把脉市场拓思路整合资源求发展 [复制链接]

——访河北庆回归化肥有限公司总经理李强
　　河北庆回归化肥有限公司坐落在河北鹿泉市上庄镇韩庄村东，去往庆回归路上，山前大道宽敞笔直，农家乐热热闹闹，龙泉寺泉水远近闻名……在厂区办公楼，记者见到李强。作为公司总经理他谈吐自若、行事果敢；作为韩庄村村主任，他是村民眼中领头人、慈善家。与李强交谈中，一幅未来发展的全局画面勾勒出来。
　　立足市场变革中谋发展
　　河北庆回归化肥有限公司前身为石家庄市庆回归磷肥厂，成立于年，是按照现代企业管理制度组建的股份制企业。改制后的石家庄市庆回归磷肥厂主要以生产磷肥为主，建厂时设备先进，注重人才引进，聘请省内科研院所专家，由专业生产、经营人员注重技术把关，凭借先进生产工艺生产的磷肥颗粒光滑、质量好，赢得客户信任。随着国家对农业重视程度提高，化肥行业迎来发展机遇，单一生产磷肥已经不能满足市场需求。年李强接手公司后进行产品结构调整，年公司更名为河北庆回归化肥有限公司，由磷肥生产转变为生产复合肥、BB肥。
　　李强介绍，化肥行业产能过剩，如何在竞争激烈形势下生存发展，“扩大产能，积极研发新型肥料是必然之路”，但是近年来当地旅游业兴起，厂区扩建对生态环境影响较大，如何解决产能扩大与环保压力之间矛盾成为公司发展过程中遇到的瓶颈。这种形势下公司通过市场考察调整战略部署，利用新疆库尔勒资源优势建厂，在转型中找到发展方向。目前，公司实现新型肥料研发与推广、化肥生产工艺创新与农化服务三方面联合发展，原材料供应部、研发中心、生产部门、质检部门、营销部门等机构协作发展，形成自己的品牌——“庆回归”，并坚持以产品质量促品牌发展。
　　采访中李强指着厂区外大片已经盖好的蔬菜大棚介绍说，这是公司另辟蹊径，结合当地旅游、度假优势建立的亩生态农业大棚。“未来计划搞采摘，让城里人享受田园乐趣”，同时也是对公司新投产肥料生产线的一次试验，“生态农业园将施用生物微肥、有机腐殖酸肥栽培作物，真正做到生态、绿色、无污染”。
　　创新工艺拓宽营销渠道
　　目前公司产品丰富，主要生产磷肥、复混肥料、BB肥、大颗粒氮肥、长效缓释稳定性肥料、农用微肥、经济作物专用肥等，年产20多万吨。公司拥有尿素熔融喷浆造粒工艺，兼具团粒法和料浆法两者优点，生产中对原材料、配方适应性强，能以全部尿素为氮源，生产出的复合肥适用性广，对作物土壤副作用小。既可以明显增加产量，且产品颗粒均匀、光滑润泽、强度高、养分齐全、不易结块，添加的“庆回归多聚酶增效剂”可提升养分利用率，实现增产、增收、节本高效。
　　为保证产品质量，生产过程严把质量关，“从原料进厂-车间班组每道生产工序-出厂检验-检验中心抽检，每一个环节都严格把控，不管是出口、内销、代工还是自有品牌，质量始终放在第一位”。李强介绍，河北公司在原有产品结构基础上，新增稳定性肥料、脲甲醛复合肥等新品种，“农民对化肥需求不断变化，产品由过去单一化向多元化发展”。企业持续发展离不开创新，从单一生产磷肥到复合肥、BB肥生产为主，再到河北公司投入稳定性肥料生产，利用新疆资源优势建立水溶肥、复合肥、有机-无机复混肥生产线，河北庆回归不断在创新中摸索前行，以肥料行业发展为风向标，利用中小企业船小好调头优势积极调整战略。
　　“通过产品差异化经营拓宽销售渠道”，李强指出，目前公司销售渠道下沉，除延续传统以经销商代理销售之外，直接对接合作社、种植大户、家庭农场。公司派专人为新型农业经营主体服务，“既可以有针对性地提供服务，也便于让农民体会到企业重视”。目前，公司聘请3名高级农艺师、5名技术工程师为合作社等提供技术跟踪服务，真正将服务送到田间地头。针对经销商坚持“保稳增新”原则，一方面维护老客户，加强联系、沟通，满足客户需求，另一方面积极开发新市场，为下级经销商细分区域市场，既能促进产品销售，又能使之相互支持、抱团发展。
　　为加大市场占有率，品牌宣传力度不断加大。从注重产品质量到质量与技术服务两手抓；从单一售后服务延伸到售前、售中服务，将服务贯穿整个销售过程。公司派专业技术人员为农民举办科技讲座，指导农民科学用肥；利用测土仪器设备、农化服务车深入田间，针对区域特点、土壤情况、种植结构差异提供具体解决方案，提供适合当地的专用配方肥。
　　投身公益为民谋福利
　　年李强在村民推举下当选韩庄村村主任，除企业管理外，李强的第二个身份是村带头人，跟村民打交道的时间更多。管理员工靠的是领导能力和工作实力，“当村官就要为民办实事”，李强说，村民衡量干部好坏主要在于是否能解决实际问题，为村民办实事，维护农民利益。
　　韩庄村七八年前还是土路，没有路灯，李强上任之后先给村里免费安装路灯，承担公共照明电费；前两年为村里硬化道路，借助地理优势开发旅游资源，目前农家乐成为当地一大特色。采访中李强一再强调，不管是企业领导，还是村官，带领村民致富是自己的目标。“干事业不能缺少社会责任感”。
　　李强的社会责任感还体现在对学校和学生资助上。从韩庄小学新校舍改造、学生校服统一，再到村里学生考上高中、大专、大学给予-元不等奖励，“奖励是一种形式，目的是提高村民对教育重视度，孩子得奖励，大人面子上有光，也是一种精神激励”，李强始终强调做好企业的前提是要有担当、有领导和实干能力，而当好村官首先要跟村民做朋友，多沟通，做一个合格的人才能发挥领导作用。
　　投建新厂全面发展格局形成
　　近几年公司所在地旅游业兴起，如何缓解公司扩大产能与环境生态保护之间矛盾成为首要问题。经过实地考察，年新疆庆回归化肥有限公司“落户”新疆库尔勒地区，总投资3.28亿元，项目总产能85万吨，其中复合肥50万吨，水溶肥20万吨、有机-无机复混肥料15万吨。7月份水溶肥项目已试投产，“生产的水溶肥在当地销量不错，第一批已销售多吨”，李强对新疆公司全面投产信心十足。
　　借助新疆库尔勒丰富的氮钾肥资源优势，新疆庆回归采用先进生产工艺和现代化设备，产品品质可靠、工艺先进，具有价格竞争优势。“库尔勒香梨等新疆特色瓜果、棉花等经济作物兴起，对肥料要求标准高”，投产的新疆分公司可做到“自产自销”，即利用当地原料生产出的肥料，大部分用于当地经济作物施用。
　　李强表示，新疆庆回归利用新疆生产建设兵团农二师农艺师技术优势，根据当地种植区域、种植结构差异制定配方，针对不同作物品种细分肥料含量配比、功能需求，生产具有订制意义的肥料产品，满足作物特殊需求。目前已经建立试验田，做到肥料配比精细化、跟踪服务细致化。市场销售过程中完善营销网络布局，从各级经销商到当地种植大户精细服务，提升产品质量基础上强化专业服务。
　　预计今年10月底新疆庆回归公司复合肥、有机-无机复混肥正式投产，对满足当地肥料市场需求将起到促进作用。“立足当地，谋划全局发展”，李强指出，分公司发展目标是先做好新疆当地市场，再进*全局，以点带面促进公司整体发展。
　　记者手记：

　　从战术上创新产品工艺、营销模式，到战略上借优势投建新厂形成全面发展格局，同时“扮演”着企业领导和村民带头人双重角色的李强在身份转换中游刃有余。谈到如何将企业经营和村务工作协调处理好，李强表示，经营企业和当村官都需要社会责任感，诚信经营、踏实做事。办好企业可以最大发挥自身价值，而当村官“经营”的是一项与民息息相关的大事业，实现的是个人社会价值。
　　采访结束时已是晚霞满天，处理完厂里事务李强还要去村委会，“将村民当做自己的亲人，为家人办事必须百分百用心，企业发展也是同样道理”。这或许是李强获得村民爱戴的原因，也是企业专研技术创新、适时调整战略、创新经营模式的根本所在。